אני שונאת שיווק - פתרונות שיווק לעסקים

אם הייתי מקבלת שקל על כל פעם ששמעתי את המשפט "אני שונאת שיווק ומכירות" כתירוץ לחוסר פעילות שיווקית של העסק, הייתי יכולה לפרוש אתמול. נכון שלא תמיד אנו עוסקים בתחום חלומתנו אך כעצמאיות ועצמאים אנו לרוב עוסקים בתחומים שאנו אוהבים או מומחים בהם. תחומים שמדברים אלינו ואני רואה את זה כל פעם מחדש, כשאני שואלת ומתעניינת בעסק של הלקוחות שלי, פתאום טון הדיבור שלהם קצבי יותר, חי, אנרגטי, תוסס. וכשהם מתחילים לדבר על העסק, המקצוע או התחום שלהם פתאום אין בעיה לדבר. השיחה זורמת, זה איזור הנוחות שלהם שבו הם שולטים בממלכה. בפתרונות שיווק לעסקים לעומת זאת, קצת פחות.

נשאלת השאלה אם כן, למה קל לנו לספר ולהסביר על העסק שלנו' וכשמדובר בשיווק העסק אנחנו פתאום מאבדים את כל הביטחון שלנו? נסוגים אחורה, מתלבטים מה נכון ומיד חוזרים לאמונה המעכבת שבה אנו לא טובים בשיווק.

אז בואו ננפץ כמה מיתוסים לגבי שיווק ונעשה קצת סדר:

1. שיווק זה מכירות וההפך. בואו נבדיל, שיווק ומכירות שני דברים שונים. נכון שבארץ נוטים לאחד את השניים לכובע אחד אבל שיווק זה שיווק ומכירות זה מכירות. מסגרת השיווק כוללת את כל הפעילויות שאנו עושים כל מנת להגדיל את החשיפה של העסק שלנו בפני לקוחות ושווקים. פעילויות אלה כוללות בין השאר: פרסום במדיה הדיגיטאלית, הקמת אתר אינטרנט, השתתפות התערוכות, הרצאות בפני קהל יעד, שליחות ידיעונים בדוא"ל, כתיבת תכנים ופוסטים ופעילויות שיווקיות נוספות. מכירות לעומת זאת הוא התהליך בין מוכר, קונה והשירות או סחורה המוחלפת בין הצדדים. תהליך זה כולל היבטים מכירתיים כגון ולרוב יתמקד תהליך המכירה כגון במו"מ מול הלקוח, קידום תהליך המו"מ, שיחות מעקב אחרי תהליך הלקוח, תנאי הלקוח וכו'. שני תחומים שונים לגמרי ונדיר למצוא אדם שטוב בשני התחומים ובכל התהליך. מכירות הוא לרוב תוצאה של שיווק טוב.

2. אני לא טוב/ה בלדבר על עצמי -בשיווק אני צריך.כה לדבר על עצמי. מי אמר? זה שיש טרנד במדיה הדיגיטלית לשלב היבטים אישיים בפוסטים שיווקיים לא הופך את זה לכלל. נהפוך הוא! אף אחד לא באמת מתעניין בך. אנשים כן מתעניינים במה אתם יכולים לעשות עבורם. איך העסק שלכם יכול להועיל להם. וכאן חוזרים לדבר בדיוק על מה שגורם לטון הדיבור האנרגטי פתאום לצוף לפני השטח. זה המקום לתת דגש למומחיות שלכם, לניסיון שלכם שבא לידי ביטוי בפתרונות שאתם מספקים עבור הלקוחות שלכם. אין לזה שום קשר לאלמנטים אישיים בחייכם, אלא אם כן תבחרו לשתף בכך. אך כאמור, אין צורך.

3. אני חייב/ת לשווק במדיה החברתית (ואני לא ממש מתחבר/ת לזה) תתפלאו אבל עדיין יש המון אנשים שקשה להם להיחשף במדיה החברתית. מאחר והם לא נחשפים ולא משתפים אז כמותם לא ממש מורגשת. אז הינה אני אומרת את זה קבל עם ועדה, יש המון אנשים שלא מתחברים לסגנון התקשורת במדיה החברתית. מה שמעכב את כל תהליך השיווק שלהם מפני שהיום המדיות החברתיות תפסו מקום מרכזי במערך השיווק העסקי. אז הנה עוד מיתוס לניפוץ. שיווק חייב להתאים לאישיותו של בעל העסק אחרת גם אם יהיה ניסיון לבצע תהליכים לא טבעיים עבור בעל העסק, הרי שברור לנו שהתמדה לא תהיה שם. לכן אני מציעה לבחון מה כן מתאים לבעל העסק מבחינה שיווקית? האם הרצאות בפני קהל אישי יותר מתאים? סדנאות? קמפיינים במדיה החברתית אך לא פוסטים אישיים? דיוור ישיר? פודקסטים? כן כן, פודקסטים מייצרים דיון אישי, ישיר וכנה ברמת חשיפה מידתית יותר. יש הרבה אפשרויות והזדמנויות לשיווק העסק באופן התואם לאישיותו של בעל/ת העסק. חשוב להיות יצירתיים, שונים, רעננים ולהביא ערך חדש עבור אנשים. זה אפשרי ואף יעיל.

4. בשיווק אני צריך/כה למכור את העסק, המוצרים שלי או השירות שלי אז ככה, יש "מכירות רכות" ויש "מכירות קשות". מכירות קשות זה בדיוק אלה שדוחפים לך את המוצרים או השירות שלהם בכל הזדמנות שרק אפשר. גישה זו שקופה ואינטרסנטית וממוקדת בסגירת עסקה ומכירות. שיווק לעומת זאת מתמקד ביצירת ערך מוסף עבור הלקוח וקשר עם הלקוח. התמקדו בצרכים של הלקוחות שלכם, באתגרים ובעיות שלהם. הדיון הוא על הלקוחות ולא עליכם. אם ערך המוסף שלכם מספיק מדוייק וטוב, הלקוחות יבינו במה מדובר, הם יבואו. איך מייצרים ערך מוסף? איך מתקשרים אותו באופן שאינו מכירתי ויוצר אנטגוניזם, זה בפוסטים הבאים שלי, אך בינתיים בואו נתחיל במודעות לכך שלא כל שיווק מטרתו להסתיים במכירה אלא ביצירת מודעות, חשיפה, היכרות ולאט לאט, אלה יביאו גם למכירות.

שיווק הוא תהליך כעצמאיות ועצמאיים, אנו יודעים שפיתוח העסק והצלחתו הוא תהליך. מתחילים לאט ובטוח, במחירים צנועים יותר, ולו רק כדי לצבור ניסיון, עם הניסיון צוברים ידע ומומחיות ומכאן הלקוחות והעסק מתפתח בהתאם. שיווק הוא תהליך. תנו לעצמיכם את ההזדמנות לעבור תהליך של פיתוח שיווקי. כמעט כל הלקוחות שלי עוברים תהליך של פיתוח שיווקי ועסקי שבו אנו מתחילים ביצירת תשתית שיווקית, בהגדרת החוזקות והעוצמות של העסק, יצירת בידול וערך מוסף אמיתי, פיתוח ערכי מותג, יישום ערכי המותג בפועל ולמידה ודיוק בהתהליך. מכאן פתאום באים הרעיונות ליצירת תוכן מקצועי בעל ערך מוסף שגורף עניין בעד עצמו ללא צורך בחשיפה אישית שלא תואמת את אישיות הלקוח. לאט לאט ועם הזמן גם ההתנגדות לחשיפת סיפורים תומכים מקולפת כחלק מהתהליך. והשיווק מתפתח בהתאם להתפתחות העסק ובעליו.

מקווה המיתוסים פה על שיווק הורידו קצת את מפלס החרדה ויספקו מספיק חומר למחשבה כדי לרצות להתחיל. להתחיל בקצב שלכם, בהתאם לאישיות שלכם ומה שנכון לכם ולמקום בו אתם נמצאים בתהליך פיתוח העסק.

בהצלחה!

מיכל יוגב

הבית לפריצת הדרך השיווקית שלך