שיווק לעסקים: כשמתמקדים במכירות הן לא קורות.

למה כשמתמקדים במכירה, היא לא תקרה?

כשאנשים מקבלים "ליד", לקוח פוטנציאלי שיכול להיות הזדמנות נהדרת ללקוח משלם, באופן אוטומטי הם נכנסים למצב של "צייד" שמחפש "לצוד" את ההזדמנות ולהביא לקוח חדש לעסק. זה קורה יותר ויותר במיוחד בימים אלה כשהמצב בשוק מאתגר והצורך לייצר פרנסה ושיווק לעסקים ובמיוחד כשמצב ההזדמנויות המאפיינות את השוק היום, דוחק.

מה שקורה הוא, שבמקום להיות נוכח ברגע, לנשום, ומאחר ואנחנו חיים במדינה שבה הכל תכלס ולעניין, אני נתקלת לא פעם בספקים שמתמקדים במכירה כבר בשלבים הראשונים של השיחה איתי. הם מתחילים לדבר על המוצרים או השירותים שלהם, ומנסים לשכנע אותי מיד לרכוש אותם. אני בתגובה, אוטומטית לוקחת כמה צעדים אחורה. הבהילות הזו מצד מי שמנסה למכור לי משהו, אוטומטית מורידה מהערך המקצועי שלהם וברור לי שעם אחד או אחת כזה/כזו לא מתאים לי להתקדם.

מכירים את זה?

כמה פעמים ספקים התנהלו בבהילות מולנו ובלי להבין למה אפילו, אינטואיטיבית החלטנו שלא להתקדם איתם? אגב, זה קורה גם כשאנו בצד השני של המשוואה ומנסים להתקדם עם לקוח פוטנציאלי.... לא תמיד אחנו מודעים להתנהלות שלנו מולו... והינה הלכה ההזדמנות.

הסיבה לכך היא שלרוב לא באמת סיפקנו ערך אמיתי עבור הלקוח הפוטנציאלי ולכן גם לא מימשנו את ההזדמנות. במילים אחרות, התקדדנו מהר מדי במכירה.

אז מהו ערך אמיתי?

ערך אמיתי הוא ערך שהלקוח מקבל מכם, ללא קשר לרכישה. זה יכול להיות ערך כמידע, ערך רגשי, או ערך מעשי. לדוגמה, אם אתם מוכרים תוכנה לניהול עסקים, חשוב להסביר לו כיצד תוכלו לעזור לו לפתור בעיה שקיימת בעסק, לעזור לו להבין את השוק טוב יותר, ואפילו לספק לו תמיכה רגשית.

התמקדות במתן ערך אמיתי כמו הדוגמאות מעלה הינו קריטי בשלבים הראשונים של השיחה והיא המאפשרת:

• להבין את הצרכים של הלקוח. כאשר אתם מתמקדים בערך עמיתי, אתם מתחילים שיחה על הצרכים של הלקוח, ומנסים להבין מה הוא מחפש. זה מאפשר לכם לזהות את הבעיות שהלקוח מתמודד איתן, וכיצד המוצרים או השירותים שלכם יכולים לעזור לו לפתור אותן.

• זה עוזר לכם לבנות אמון עם הלקוח. כאשר אתם מספקים ללקוח ערך עמיתי, אתם מראים לו שאתם אכפת לכם ממנו, ושהאינטרס שלכם הוא לעזור לו. זה עוזר לכם לבנות אמון עם הלקוח, מה שיכול להוביל לרכישה.

• זה עוזר לכם להימנע מתחושת דחיפות. כאשר אתם מתמקדים במכירה בשלבים הראשונים של השיחה, הלקוח עלול להרגיש דחוף לרכוש. זה יכול לגרום לו לסרב לקנות, או לרכוש מכם מתוך דחיפות ולא מתוך בחירה מושכלת.

כיצד לספק ערך אמיתי בשלבים הראשונים של השיחה?

ישנן מספר דרכים לספק ערך אמיתי בשלבים הראשונים של השיחה:

• הקשיבו ללקוח. הדבר החשוב ביותר שאתם יכולים לעשות הוא להקשיב ללקוח. תנו לו לדבר על הצרכים שלו, והתעניינו בבעיות שהוא מתמודד איתן.

• שאלו שאלות. שאלות יכולות לעזור לכם להבין טוב יותר את הלקוח ואת הצרכים שלו. שאלו שאלות פתוחות, שיאפשרו ללקוח לדבר על עצמו.

• שתפו מידע וידע. שתפו עם הלקוח מידע שהוא עשוי למצוא מועיל. זה יכול להיות מידע על הענף שלו, על המוצרים או השירותים שלכם, או על כל דבר אחר שאתם חושבים שהוא עשוי לעניין אותו. הציעו עזרה. הציעו ללקוח עזרה בפתרון הבעיות שהוא מתמודד איתן. זה יכול להיות עזרה רגשית או מעשית,.

טיפ נוסף:

·        היו אותנטיים. הלקוחות יכולים לזהות אותנטיות, אז חשוב להיות אמיתיים ומעורבים בשיחה.

פריצת הדרך השיווקית שלכם מתחילה כאן.

בואו נדבר.